--- title: "誠信銷售思維課程" url: https://stanleylin.tw/sales_thinking_course/ author: 林毓晟（Stanley Lin，史大） published: 2022-03-02 updated: 2026-08-09 description: "B2B 銷售內訓：MANCOOT 資訊盤點與兩好三壞提案節奏。把 Top Sales 說不出口的判斷拆成可複製的步驟，讓整個團隊用同一套語言談客戶。" --- # 誠信銷售思維課程 **企業內訓** # 信任銷售思維｜把資深業務的直覺，變成整個團隊可以共用的方法 給 B2B 技術型業務團隊的企業內訓。用 MANCOOT 成交資訊框架、兩好三壞與 A／B／C 客戶經營節奏，把資深業務的直覺拆成全隊可共用的方法。半天或一天、30～36 人，全程用學員真實案件演練。 [索取信任銷售思維內訓提案](/contact/) [看導入實績](/cases/) ![](/images/2022/10/Stanley-2.webp) **為什麼要辦這場訓練** ## 為什麼業務訓練上完，行為很快就回到原樣？ 先說幾個場景。如果貴公司的業務團隊出現過其中兩個以上，這堂課大概對你有用。 - **週會報表很滿，但講不清楚案子卡在哪**。問「這個案子為什麼跑不動」，得到的答案是「客戶還在考慮」「等他們預算下來」——這些不是資訊，是猜測。 - **資深業務的判斷力全在腦袋裡**。他知道要先找誰、什麼時候該退一步、哪一句話不能講，但他說不出來，也教不了新人。人一離職，客戶關係跟著走。 - **技術最強的那位，反而最不會賣**。把產品規格講得極完整，客戶卻沒有下一步。因為規格回答的是「這是什麼」，客戶心裡真正等著被回答的卻是三個問題：為什麼要買、為什麼跟你買、為什麼是現在。 - **上過激勵型課程，當下很熱血，回到現場照舊**。因為課堂給的是心法，沒有留下可以隔天就用的表單與節奏。 - **做了十年業務，其實是把第一年重複了十次**。年資在長，方法沒有在長。 還有一個更貴、但很少被算出來的問題：**資訊沒問清楚的成本，是往後遞增的**。講師從 2005 年進入茂德科技 12 吋晶圓產品研發部門開始就習慣用這個尺度看事情——設計階段發現錯誤，成本 1 元；到試產 10 元；到量產 100 元；等到產品到客戶手上，是 1,000 到 10,000 元，甚至賠上品牌信譽。 B2B 銷售走的是同一條曲線。拜訪階段沒確認誰是真正的決策者，成本是多跑一趟；報價後才發現對方無權拍板，成本是整份提案與一輪議價；等到合約快談完、專案都排進行事曆了，才發現那筆預算根本不存在——賠掉的是交期、是團隊士氣，以及這家客戶往後對你的信任。 **信任銷售思維要處理的，就是這條成本曲線的最前端：在最便宜的階段，把該問的資訊問完。** **這堂課解決什麼** ## 這堂銷售訓練解決什麼問題？ 這堂課的定位很明確：**它處理的是銷售的資訊品質與經營節奏，不是壓迫式的成交技巧**。課程不教逼單、不教製造假急迫、不教用資訊落差成交。理由不是道德潔癖，而是務實——靠資訊落差成交的單，會在交期、驗收、付款、續約這幾關回頭咬你，而且通常咬在毛利最好的那家客戶身上。 訓練結束後，團隊會共同練過四件事： - **一套共用的案件資訊語言**。用 MANCOOT 七格盤點每一個在跑的案子，週會不再問「客戶怎麼說」，而是問「哪一格是空的」。空格就是下一次拜訪的目的。 - **一套把技術語言翻成客戶語言的邏輯**。用「兩好三壞」重寫提案開場：兩好是對客戶好、對公司好；三壞是 Why buy、Why you、Why now。這五個檢查點過不了，提案就先不要送出去。 - **一套客戶經營節奏**。A 級客戶每月拜訪兩次、B 級每季一次、C 級半年一次。把「有空才去」變成「排進行事曆」。 - **一套讓訓練繼續累積的個人管理法**。每天三件事、每週三目標、每月三檢討——這是講師自己用了十幾年的方法，也是這堂課能否在課後存活的關鍵。 對採購訓練的主管來說，最實際的價值不在課堂那一天，而在下一次週會的提問方式會跟著改變：從「客戶怎麼說」變成「哪一格還是空的」。 **課程大綱** ## 課程包含哪五個模組？ 每個模組都配一段演練，並盡量貼近學員手上實際在跑的案子——課前會請學員各自準備一個真實案例（可自行隱去客戶名稱與金額）。 **模組一｜信任銷售的商業邏輯：為什麼「靠資訊落差成交」是最貴的成交方式** 從成本遞增曲線切入，說明銷售端的每一個資訊缺口，在後段會放大成什麼樣的代價。釐清誠信在 B2B 裡的操作型定義：不是不積極，而是**不用對方的資訊不足來換今天的訂單**。 *演練：*回顧團隊自己經歷過的流單或毀單情境，回推「當初是哪一格資訊沒補上」。 **模組二｜MANCOOT 成交資訊框架：七格盤點，把猜測換成事實** 這是講師 2015 年轉任第一份業務工作時接受的銷售訓練，之後一路沿用至今。七格分別是：M＝Money 預算、A＝Authority 決策者、N＝Need 需求、C＝Competition 競爭對手、O＝Organization 組織圖、O＝Other personal win 個人利益、T＝Time 時程。口訣是台語的「麥靠」——被逼問也不要哭。 *演練：*現場把七格填滿，填不出來的格子直接寫成下一次拜訪的目標。接著小組互相逼問，模擬主管與客戶兩種角度的追問——自己盤點時容易放過的格子，被別人連問三次就藏不住了。 **模組三｜兩好三壞：把技術語言翻譯成客戶語言** 工程與技術背景轉業務的最大優勢，是更能理解問題本質；最大風險，是太想把技術講完整，結果整份提案都在回答「這是什麼」。先用「兩好」（對客戶好、對公司好）檢查提案的立場——只對公司好的提案撐不過續約，只對客戶好的提案撐不過內部核決；再用「三壞」（Why buy／Why you／Why now）檢查說服結構。 *演練：*用自家真實產品各寫一句 Why buy、Why you、Why now，把提案開場整段重寫；小組交叉挑戰哪一句其實還在講規格。 **模組四｜客戶分級與經營節奏：A／B／C 與可執行的拜訪行事曆** 時間是業務唯一不能加班加出來的資源。把客戶依價值與潛力分成三級，對應 A 級每月兩次、B 級每季一次、C 級半年一次。重點不在分級本身，在於**分完級之後行事曆真的被排滿**。 *演練：*當場把手上客戶分級，排出未來一季的拜訪節奏表，並回頭檢查：哪幾家列為 A 級的客戶，實際拜訪頻率其實只做到 C 級。 **模組五｜把一次訓練變成長期累積：每天三件事、每週三目標、每月三檢討** 這是決定訓練會不會蒸發的一段。帶入「三解能力」：① 理解最終目標 ② 模組拆解與持續迭代 ③ 多線解決問題的肌肉記憶。也會談改變力量公式——（頻率 × 思考深度 × 回饋品質 × 一致性）÷ 回饋延遲。業務行為難改，常常卡在分母：回饋來得太晚，人就學不起來。週會真正的功能，就是把回饋延遲壓短。 *演練：*每人寫出自己的月檢討三欄；主管則把同一套節奏往上放一層，看部門月會該問什麼。 **適合與不適合** ## 這堂課適合哪些團隊？ **適合的情況** - B2B 長銷售週期、需要多方共同決策的產業：製造業、設備與零組件、工程服務、系統整合、技術型解決方案銷售。 - 團隊裡有工程或技術背景轉業務的成員，或需要帶領技術型業務的主管。 - 業務主管想要一套全隊共用的案件檢討語言，讓週會從「聽故事」變成「看資訊缺口」。 - 新舊業務混編，資深者的經驗需要被拆解成可以教的東西。 **不適合的情況** - **純 B2C、單次成交的零售型銷售**。MANCOOT 的七格資訊在單次交易裡沒有施展空間。 - **只想要一包「講完就能提高成交率的話術**」。這堂課的核心是資訊盤點與節奏管理，不是話術庫。 - **期待一場訓練解決獎金制度、產品競爭力或交期問題**。這些是制度與供應鏈議題，訓練解不了。 - **學員人數明顯超過 36 人**。演練會失效、逼問環節會走形。 - **希望辦一場氣氛輕鬆的鼓舞型活動**。這堂課的節奏是盤點、追問與產出，後段刻意提高強度。 **授課形式** ## 訓練的時數與人數怎麼安排？ - **半天版（3～4 小時**）：聚焦模組一至三，以 MANCOOT 七格盤點與兩好三壞重寫提案為核心演練。適合首次導入。 - **一天版（7 小時**）：完整五模組，多出客戶分級與拜訪節奏的實作，以及個人／主管兩個層級的管理節奏演練。適合希望課後直接改變週會運作的團隊。 - **建議人數**：30～36 人。分組進行，確保每個人都有被逼問與被回饋的機會。 - **形式**：實體、線上與混成皆可。線上場次會改用分組討論室與線上協作板維持互動密度。 - **授課地點**：以台北為據點，全台到府授課。雙北、桃竹苗、台中、台南、高雄皆有實際授課經驗；跨縣市場次交通與住宿另計。 - **課前流程**：需求表單 → 30 分鐘需求訪談 → 兩個工作天內提供含大綱與報價的提案 → 確認後進行教材客製。 - **費用**：市場上具備業界實戰背景的企業內訓講師與顧問，鐘點行情大致落在每小時一萬元上下。實際報價依客製程度而定——真正花時間的是課前訪談與教材客製，不是台上那幾小時，因此採方案報價而非時數報價。 **具體產出** ## 業務訓練的成效該怎麼衡量？ 每個模組的演練都會留下可以帶回現場繼續使用的東西。課程結束時，學員手上會有： - **案件資訊盤點表**——MANCOOT 七格，可直接貼進週會或案件檢討會，含資訊缺口標記與對應的下次拜訪目標。 - **提案語言檢查卡**——針對自家產品寫出 Why buy、Why you、Why now，並用兩好回頭檢查立場。 - **客戶分級與拜訪節奏表**——A／B／C 分級對應每月兩次、每季一次、半年一次，排進未來一季行事曆。 - **個人管理節奏表**——每天三件事、每週三目標、每月三檢討。 - **主管層級的檢討提問清單**——讓部門週會與月會的提問方式跟著改變。 以上模板會依貴公司的產業與流程調整欄位，實際版本於課前訪談後確認。 **講師背景** ## 為什麼由林毓晟來講這堂課？ 這堂課的內容沒有一項是從教科書搬來的，全部來自講師自己走過的路徑。20 年職涯，前十年在半導體與精密製造的研發與品質現場，後十年在外商從第一線業務一路做到業務副總，中間還做過 PLM 數位轉型顧問。 - **2005–2013｜茂德科技**：12 吋晶圓產品研發，良率提升六年半。這段經歷決定了他看問題的方式：先找真因，再談對策。 - **2013–2015｜英濟**：Logitech 與 Apple 塑膠件與模具品質管理，開始直接面對國際客戶的要求與稽核。 - **2015｜轉任第一份業務工作**：接受 MANCOOT 銷售訓練——也就是這堂課模組二的來源。 - **2016–2018｜家登精密**：TSMC EUV Pod 認證產品經理。在高門檻、長認證週期、多方決策的專案裡，練的就是資訊盤點與時程管理。 - **2018–2023｜ABB／Schneider／Siemens**：半導體與石化產業售後服務。面對的是設備停機成本極高、決策鏈極長的 B2B 場景。 - **2023–2024｜PTC**：PLM 數位轉型顧問。從賣產品轉到帶企業做流程治理，也是「把事情做對」這個核心觀點的來源。 - **2024–2025｜消費品品牌外商**：業務副總，帶整個團隊而不只是自己成交。 - **2026–現在｜晟景科技 Scendia**：AI Agent、Workflow 與 LLM 導入。 很多人做了十年業務，其實只是把第一年重複了十次——這堂課要處理的，就是讓經驗真的疊上去：把判斷寫成可以檢視的資訊格子，把拜訪排成可以驗收的節奏，把個人的直覺變成團隊的共同語言。 個人品牌信念取自《無限賽局》：「晟為更好的」。三大主張之一就是——**誠信才是永續經營的關鍵**。這不是課堂上的一句漂亮話，是他從半導體現場一路做到業務副總，反覆驗證過的商業判斷。 實際導入與授課案例（含可具名與匿名呈現）請見「導入實績」頁。 **常見問題** ## 企業邀課前最常問我的問題 ### 這堂課和一般的業務銷售訓練差在哪裡？ 差別在它不教話術，教資訊盤點與經營節奏。核心是 MANCOOT 七格（預算、決策者、需求、競爭對手、組織圖、個人利益、時程），讓團隊在週會上不再問「客戶怎麼說」，而是問「哪一格還是空的」。搭配兩好三壞與 A／B／C 客戶節奏，訓練要留下來的是提問方式與拜訪節奏，而不是當天的情緒。 ### 我們的業務多半是工程或技術背景，適合上這堂課嗎？ 非常適合，這正是課程設計的主要對象。技術背景的優勢是更能理解問題本質，風險則是太想把規格講完整，忘了客戶真正在等的答案是 Why buy、Why you、Why now。講師本人就是 2015 年從工程師轉業務，課程模組三整段都在處理「把技術語言翻成客戶語言」這件事。 ### 半天和一天版本該選哪一個？ 若團隊是第一次導入、或只想先建立共同語言，選半天（3～4 小時），聚焦 MANCOOT 七格盤點與提案重寫。若希望課後能直接改變週會與月會的運作方式，選一天（7 小時），會多出客戶分級與拜訪節奏的實作，以及個人與主管兩個層級的管理節奏演練。 ### 一場最多可以安排多少人？ 建議 30 至 36 人，這是實作演練仍能維持品質的上限。課程有大量小組互相逼問與個人產出的環節，人數超過 36 人時回饋會來不及、演練會走形。若參訓人數更多，建議分梯次辦理，或改為不含演練的演講形式。 ### 課前需要企業配合什麼？ 兩件事：一份需求問卷，以及一次 30 分鐘的線上需求訪談。若課程包含案件演練，會請每位學員帶一個實際在跑的案子（可自行隱去客戶名稱與金額）。內容越貼近貴公司實際的銷售場景，訓練的效果就越直接。 ### 上完之後成交率會提升嗎？ 這堂課不承諾特定的成交率數字。它能確定做到的是：讓每個案子的資訊缺口被看見、讓提案從講規格改成講客戶的處境、讓客戶拜訪從隨機變成有節奏。反過來說，若一個案子在資訊還沒補齊時就進了報價階段，後段的議價與交期就會被迫承擔這個缺口——這堂課處理的正是這一段。 ## 先聊 30 分鐘，再決定要不要合作。 告訴我團隊現在卡在哪裡，我會直接說這個問題適不適合用內訓解決——不適合的話，我也會說。 [索取信任銷售思維內訓提案](/contact/)